大哥，我們店里做活動，優(yōu)惠很大的，您要不要了解一下？”

“咦？！你們家的產(chǎn)品打完折還那么貴啊，買不起�！�

“哥，我們有便宜的產(chǎn)品啊……”

“我有事，趕時間呢，不要煩我了�！�

……

很多人剛開始做銷售的時候，一給客戶推銷就被拒絕，次數(shù)多了，就很容易喪失了信心，更談不上成交了。相反有的人卻總能輕松拿下客戶，這到底是怎么一回事呢？

面對推銷，正常人的反應(yīng)都是反感，很抗拒。那么優(yōu)秀的銷售人員是如何一點(diǎn)點(diǎn)攻破客戶的心理防線，贏得客戶的信任，并最終成交呢？這其中是有溝通的小技巧的。

1、登門坎效應(yīng)：先贏得客戶認(rèn)同，再引導(dǎo)成交

很多人都有這樣的經(jīng)歷，面對一個全新陌生的產(chǎn)品，往往不敢輕易下單，而是要先試用一段時間或是先購買它的最便宜產(chǎn)品，等感覺不錯了，再真正入手購買。

這其實(shí)就是人的謹(jǐn)慎心理在作怪，人是天生趨利避害，面對未知的事物會表現(xiàn)出很保守，即便是有很濃烈的好奇心，也只敢從小的方面開始嘗試。

于是，心理學(xué)家們就發(fā)現(xiàn)了人的登門坎心理，人們通常都不愿接受高難度的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗�費(fèi)時費(fèi)力又難以成功；于是，人們很樂意去接受低難度的挑戰(zhàn)，但在實(shí)現(xiàn)了較小的挑戰(zhàn)后，會慢慢接受較大的挑戰(zhàn)。

運(yùn)用到銷售實(shí)踐中，如果我們一開始就讓客戶感覺到是要給他推銷產(chǎn)品，讓他下單買東西，他下意思就會很抗拒，拒絕也就自然而然了。但如果，我們告知他們，只是讓他們先體驗(yàn)一下，買不買都無所謂，他們反而會很容易接受。

所謂的“登門坎效應(yīng)”就是指人一旦接受了他人一個微不足道的要求，為了避免認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，就有可能接受更大的要求，猶如一級臺階一級臺階地攀登，這樣才能登上高處。

所以，我們平常去談客戶也是一樣，不用著急去推薦自己的產(chǎn)品，而是我們可以先給對方聊一些這行業(yè)內(nèi)的話題，贏得對方一個認(rèn)同感。然后再通過問卷調(diào)查、體驗(yàn)計劃等方式，讓客戶一步一步深入到我們的產(chǎn)品活動中來，最后再系統(tǒng)介紹產(chǎn)品，順理成章地步入成交階段。

2、互惠心理法：用小恩小惠打動客戶，無法拒絕成交

如果說登門坎效應(yīng)是人避害的自我保護(hù)的話，那么互惠心理法則是迎合了人趨利的本性，通過一些小恩小惠吸引客戶，讓客戶和我們產(chǎn)生深度鏈接。

時間久了，對方一直接受我們的饋贈，就會產(chǎn)生某種虧欠心理，進(jìn)而就會迸發(fā)通過成交來補(bǔ)償我們的想法，并付諸到實(shí)踐中去。

互惠原理就是讓我們銷售人員要有利他的心理，不要在乎眼前的蠅頭小利，多對客戶付出一點(diǎn)，讓客戶獲得一些小利益，有種占便宜的感覺。所謂“吃人嘴短，拿人手短”，客戶也會有虧欠感，如果不回報的話，他會非常難受的。

所以，我們在推銷過程中也可以利用互惠方式去降低客戶的抗拒感，比如給客戶送一些小禮品，體驗(yàn)裝之類的，客戶一般都會很容易接受的。

當(dāng)他免費(fèi)試用完我們的產(chǎn)品之后，即便他不是太滿意，但又說不出來具體哪里不好的情況下，都會被我們引導(dǎo)成交的。就像我們在超市里試吃試用一樣，本身也沒太大的需求，也不是覺得特別好，但最后礙于面子，稀里糊涂就購買了。

3、拒絕退讓法：讓客戶先拒絕大請求，同意合理小需求

在商品定價中，我們經(jīng)常會利用價格錨點(diǎn)這個概念，設(shè)置一個高價和低價，促使消費(fèi)者購買中間價格的產(chǎn)品，因?yàn)樗�看起來更安全，既不太高又不太便宜，價位合適質(zhì)量也有保證。

拒絕退讓法與價格錨點(diǎn)有相類似之處，當(dāng)一個人拒絕一個相對合理的大請求之后，出于拒絕人的愧疚之情，往往會接受一個比較小的合理請求。

雖然在銷售過程中，我們經(jīng)常被客戶拒絕，但對方在拒絕人的時候也是有心理負(fù)擔(dān)的，他會產(chǎn)生很濃烈的愧疚感，此時我們要再堅(jiān)持一下提出讓客戶選擇一個較低價位的產(chǎn)品成交，他們答應(yīng)的幾率會大大提升，當(dāng)然前提是這個產(chǎn)品具有一定的合理性，能夠滿足客戶的需求。

所以，我們在推銷過程中也可以利用這種策略，讓客戶更容易接受我們。比如，母親節(jié)我們在推銷鮮花，先推銷給對方一大束花，大部分客戶都是會拒絕的，因?yàn)閮r格會比較貴。

但是我們可以在他們拒絕之后，再順勢推薦單朵花，再配以購買的理由，客戶通常都會接受。因?yàn)橐淮笫�花幾百元，一朵花幾元錢，價錢的落差可以讓客戶更能承受，且為他描述了一個合理消費(fèi)的理由。

總結(jié)：

給客戶推銷，話還沒有說完就被拒絕，如何提高推銷說服的成功率呢？當(dāng)我們和顧客打交道的時候，不僅我們緊張，客戶也有壓力感，他怕錢財流失，怕沒有必要的消費(fèi)。

我們只要略施計策，為客戶創(chuàng)造一個可承受范圍內(nèi)的消費(fèi)理由，就能大大降低對方的拒絕率。

①登門坎效應(yīng)：先贏得客戶認(rèn)同，再引導(dǎo)成交；

②互惠心理法：用小恩小惠打動客戶，無法拒絕成交；

③拒絕退讓法：讓客戶先拒絕大請求，同意合理小需求。