“哥，您想了解哪款車呢？”

“就這款，不用給我介紹了，你直接說最低價格多少�！�

“額……這款車最低配置的話，各種優(yōu)惠之后是……”

“哦，那你們這價格并不便宜啊�！�

……

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各種信息相對以往都要透明很多�？蛻糍徺I大部分的產(chǎn)品，都可以在網(wǎng)絡(luò)上查出相關(guān)的信息。

由于信息差的消失，客戶買產(chǎn)品往往都是有備而來，尤其是汽車等行業(yè)，經(jīng)常會有客戶一進店，張口就是問底價是多少，讓銷售人員們手足無措。

面對客戶問底價，尤其是什么也沒有溝通過的情況下，銷售人員直接告知客戶底價，那就是死路一條。

因為在客戶的認知中，沒有最低的價格，只有更低的價格，他們永遠都會嫌商家的報價高，從而陷入無休止的價格拉鋸戰(zhàn)中。

而且，有的客戶就是抱著收集信息、對比產(chǎn)品的目的進店的，如果直接告訴對方底價，那么他就會轉(zhuǎn)身直接離開，而我們卻喪失了一個更深入的銷售說服的機會，白白流失一個進店客戶。

不管出于什么樣的目的，這樣的客戶其實都是比較精準的，都有購買需求。我們銷售人員要做的就是盡可能把客戶留下來，不在價格問題上相互掰扯，而是盡量引導到我們比較占有優(yōu)勢的話題上進行說服，把適合客戶的產(chǎn)品推薦給客戶。

這樣不僅能滿足客戶內(nèi)心的真實需求，享受到更好的產(chǎn)品和服務(wù)，也能增加商家的利潤，實現(xiàn)真正的雙贏。

客戶一開口就問底價，如何化解這個難題呢？

1、轉(zhuǎn)移焦點，讓客戶放棄對價格的執(zhí)著

我們常說銷售一門溝通的藝術(shù)，現(xiàn)實銷售場景中很多難題其實都可以借助溝通技巧來解決。當客戶的關(guān)注點是價格的時候，這對銷售來說并不是很有利，那么我們最常用的方法就是轉(zhuǎn)移客戶的焦點。

有人可能會有疑問，客戶不跟著我們的話題走怎么辦？當我們想轉(zhuǎn)移客戶的關(guān)注點時，有的客戶會不耐煩的說“不要扯那么多亂七八糟的內(nèi)容，我就是想知道底價是多少，不說我就走了。”

這并不是說“轉(zhuǎn)移焦點”這個方法不管用，而是我們的溝通技巧出現(xiàn)了問題。當客戶進店之后，不管他們的語氣態(tài)度是怎樣的，我們銷售人員要保持一個良好的態(tài)度。

在轉(zhuǎn)移話題之前，銷售人員要先認可客戶的觀點，即買產(chǎn)品關(guān)注價格是最重要的事情。從對方的利益角度出發(fā)去探討問題，會很容易贏得對方的好感，讓他卸下對銷售人員的敵視感，接下來就會比較配合我們的工作。

然后，我們就可以給客戶灌輸產(chǎn)品匹配的觀點，適合自己的產(chǎn)品才是最好的，一味追求價格會忽略產(chǎn)品本身的匹配性，最后買回去也是閑置，反而會損失更多。

當客戶認可我們的觀點之后，我們就緊接著幫助客戶去分析他的需求，這個過程也是我們銷售人員專業(yè)性的很好體現(xiàn)。如果我們足夠?qū)�業(yè)，客戶會很忠誠的信任我們，對后續(xù)的成交是很有幫助的。

通過這樣一系列的操作，客戶在無形之中已經(jīng)被轉(zhuǎn)移了關(guān)注點，并與我們建立了信任的基礎(chǔ)。

2、語境升級，讓客戶關(guān)注產(chǎn)品的價值而不是價格

轉(zhuǎn)移客戶的關(guān)注點并不是最終目的，我們是要把客戶引導我們所擅長的領(lǐng)域內(nèi)進行成交說服。談?wù)搩r格是不利于商家和銷售的，因為最終的結(jié)果要么是客戶不滿意離開，要么是商家降價妥協(xié)。

商家想要獲得更多的利潤，就要給客戶推薦高配置的產(chǎn)品，如何讓客戶接受高配置的產(chǎn)品呢？最有效的方法就是讓客戶關(guān)注產(chǎn)品的價值而不是產(chǎn)品的價格。

要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格，把客戶關(guān)心貴不貴，改變?yōu)楫a(chǎn)品到底值不值！

所以，我們銷售人員要給客戶升級語境，不要總圍繞價格之類的基礎(chǔ)問題，提高客戶對產(chǎn)品的關(guān)注維度，比如售后、安全、效果等方面的內(nèi)容，可以從產(chǎn)品的具體特性方面出發(fā)，且是我們的優(yōu)勢所在，然后努力在產(chǎn)品價值上不斷地證明我們產(chǎn)品的適用性和優(yōu)越性。

客戶對產(chǎn)品的認知需要一個過程，這個過程往往也需要銷售人員去引導。如果客戶沒有完全認可我們的產(chǎn)品，即便我們的底價已經(jīng)很低了，他仍然會覺得貴，這是因為對方?jīng)]有理解產(chǎn)品的價值，或者是看不到產(chǎn)品能帶給他多大的價值。

因而我們不能輕易的給客戶報底價，而是要想方設(shè)法讓客戶轉(zhuǎn)移焦點，升級語境，從更高維度上去看待我們的產(chǎn)品，認知產(chǎn)品的價值。

微智互聯(lián)總結(jié)：

對于客戶來說，他們永遠關(guān)心的是價格，而銷售不想被砍價砍得太狠，就需要給客戶演繹商品的價值。

當客戶一開口就問底價是多少，我們銷售人員要盡量讓客戶看到產(chǎn)品的價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，這樣才能成交。

①轉(zhuǎn)移焦點，讓客戶放棄對價格的執(zhí)著；

②語境升級，讓客戶關(guān)注產(chǎn)品的價值而不是價格。