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隨著市場趨于飽和，競爭越來越激烈，獲取新客越來越難，成本也越來越貴。

開發(fā)一個(gè)新客戶是維護(hù)一個(gè)老客戶成本的10倍！于是很多人都把目光轉(zhuǎn)移到老客戶身上，但效果并不明顯，老客戶是很多，但是購買力不強(qiáng)；新客戶卻又成為別家的新客戶。

雖然維護(hù)老客戶的成本要比開發(fā)新客戶低很多，但是沒有新客戶，哪里會(huì)有老客戶呢？

老客戶也是由新客戶轉(zhuǎn)變而來的，所以在整個(gè)銷售流程中，我們的關(guān)注重點(diǎn)應(yīng)該聚焦在如何把新客戶發(fā)展成為能持續(xù)消費(fèi)的老客戶。

要達(dá)到這一目標(biāo)，我們除了需要在售前、售中、售后三個(gè)階段服務(wù)好每位客戶外，還要學(xué)會(huì)運(yùn)用數(shù)據(jù)，去感知客戶需求，在他們最需要的時(shí)候給予幫助。幫客戶省時(shí)，就是幫自己解決問題；幫客戶省錢，就是幫自己賺錢；幫客戶省心，就是讓自己安心。

那么如何維護(hù)新客戶呢？我們可以從這4個(gè)方面著手：

1、福利刺激：用利益驅(qū)使客戶產(chǎn)生重復(fù)消費(fèi)沖動(dòng)

和客戶成交一次很容易，但讓客戶在我們店里習(xí)慣性消費(fèi)要難很多。商家與客戶信任關(guān)系的建立需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，培養(yǎng)一個(gè)忠誠的消費(fèi)者也是如此。

如何讓新客戶高頻消費(fèi)，最有效的方式就是拓寬他的消費(fèi)品類。如果一個(gè)客戶只信賴一個(gè)產(chǎn)品，那么即便他再忠誠，所消費(fèi)的總價(jià)值都是有限的。

我們可以采用福利刺激的方法，比如，會(huì)員卡折扣、節(jié)假日優(yōu)惠、滿減贈(zèng)送等等，讓利于客戶。面對巨大的優(yōu)惠力度，客戶會(huì)在利益驅(qū)使下，去不斷嘗試我們的新品種，并逐漸認(rèn)可和接納，漸漸養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣。如果商家可以把成本控制的更低，甚至也可以免費(fèi)贈(zèng)送給客戶體驗(yàn)，獲得的效果也會(huì)更好。

給老客戶額外的福利，不僅能夠刺激客戶多頻次消費(fèi)，更重要的是能夠滿足老客戶的特殊身份需求。倘若新客戶和老客戶之間沒有任何差別，客戶僅靠情懷和信任，又能在我們這里忠誠多久呢？適當(dāng)?shù)淖尷�老客戶，既是尊重客戶的利益需求，又能體現(xiàn)商家企業(yè)重感情的人情味。

2、專業(yè)服務(wù)：關(guān)注客戶需求，解決客戶問題

對客戶而言，選擇一款產(chǎn)品，一個(gè)商家，可能會(huì)受到價(jià)格等方面的因素影響，但最終還是要從產(chǎn)品的價(jià)值和服務(wù)來考量。

產(chǎn)品能不能解決客戶的問題，能不能為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，能不能為客戶提供良好的體驗(yàn)，才是影響客戶決策的關(guān)鍵所在。

因而，除了各種營銷策略之外，商家也不能忽視自身的基本功，努力挖掘客戶的多樣化需求，不斷研發(fā)升級(jí)，做好產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶需要產(chǎn)品，認(rèn)可產(chǎn)品，離不開產(chǎn)品。

尤其是當(dāng)客戶購買完產(chǎn)品之后的服務(wù)，既要體現(xiàn)專業(yè)，能夠?yàn)榭蛻籼峁�專業(yè)的服務(wù)，為客戶解決問題；也要彰顯對客戶的重視，面對客戶的建議和反饋，要高度重視，及時(shí)跟進(jìn)和回饋，形成良好的互動(dòng)交流，進(jìn)而發(fā)展成朋友。

3、引導(dǎo)參與：讓客戶參與其中，樹立主人翁意識(shí)

此外，我們還需要升華客戶的關(guān)系，把單純的利益往來關(guān)系升華成更為親近的合作伙伴關(guān)系，讓客戶對我們的產(chǎn)品有一定的主人翁意識(shí)。

我們可以引導(dǎo)客戶積極參與到相關(guān)工作中，讓客戶有參與感，有主人翁意識(shí)，就會(huì)像偏愛自己的孩子一樣偏愛我們的產(chǎn)品，成為我們最忠誠的粉絲。

這也是宜家大獲成功的秘密之一，人們在宜家選購?fù)昙揖咧�后，還需要自己動(dòng)手干活兒，舉著扳手和螺絲釘，對著好幾頁說明書研究怎么組裝一把椅子，一張桌子，甚至能伸縮成床的沙發(fā)……

讓消費(fèi)者自己多動(dòng)手，從而讓他們更喜歡這個(gè)東西，賦予它更高的價(jià)值，這種現(xiàn)象稱為“宜家效應(yīng)”。不過，完全按照宜家的方法也不太實(shí)際，可以根據(jù)各行各業(yè)的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)一些能讓客戶參與其中的體驗(yàn)環(huán)節(jié)，甚至也可以向客戶征集意見或創(chuàng)意等等，都能讓客戶有參與感。

4、增值服務(wù)：為客戶提供超越期望外的價(jià)值服務(wù)

客戶買產(chǎn)品看中的是價(jià)值和價(jià)格，而朋友買產(chǎn)品則是更看重你們之間的關(guān)系。如果，我們和客戶處成了朋友關(guān)系，客戶自然也會(huì)多多支持我們的生意了。

如何才能與客戶相處成朋友關(guān)系呢？就是為客戶提供超出預(yù)期之外的價(jià)值服務(wù)，讓客戶意識(shí)到你不僅僅是因?yàn)橛欣�益關(guān)系，才和他交往，除了產(chǎn)品服務(wù)之外，我們也可以關(guān)注客戶的其他價(jià)值需求，積極為他支招，尋求解決方案，這樣就很容易催生出私人的人際關(guān)系。

這其實(shí)就是把我們從銷售這個(gè)崗位上剝離出來，積極參與到客戶的工作生活中，關(guān)于孩子、晉升等方面廣泛的內(nèi)容，我們都可以積極參與其中，如果真能夠幫助到客戶，甚至幫對方解決掉難題，反而是客戶欠我們一個(gè)人情，今后會(huì)更加積極支持我們的生意。

微智互聯(lián)總結(jié)：

當(dāng)前各行各業(yè)市場競爭激烈，獲客成本高居不下，發(fā)展一個(gè)新客戶是維護(hù)一個(gè)老客戶成本的10倍。

傳統(tǒng)的只賺一個(gè)客戶一次錢的經(jīng)營策略，已不適用于當(dāng)前的市場環(huán)境，注重老客戶營銷，把新客戶發(fā)展成持續(xù)消費(fèi)的老客戶，就顯得尤為關(guān)鍵。

那么企業(yè)和商家，如何才能俘獲新客戶的“芳心”呢？

①福利刺激：用利益驅(qū)使客戶產(chǎn)生重復(fù)消費(fèi)沖動(dòng)；

②專業(yè)服務(wù)：關(guān)注客戶需求，解決客戶問題；

③引導(dǎo)參與：讓客戶參與其中，樹立主人翁意識(shí)；

④增值服務(wù)：為客戶提供超越期望外的價(jià)值服務(wù)。