“姐，您是我們家的老客戶了，產(chǎn)品質(zhì)量和功效您放一百個心�！�

“你們家產(chǎn)品我是相信的，就是價格太貴了。我在你們家店里買了那么多產(chǎn)品了，就不能再多優(yōu)惠一點嗎？”

“您是我們家的老客戶，應該知道這已經(jīng)是最低價了，真的優(yōu)惠不了。”

“那算了，都在你們家買了多少東西了，一點優(yōu)惠都不愿意給�！�

……

微智互聯(lián)小編發(fā)現(xiàn)：在獲客越來越難，獲新客成本愈來愈高的情況下，老客就顯得彌足珍貴。有研究稱，20%的老客戶能創(chuàng)造80%的效益。

不僅如此，老客戶也是免費口碑營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，能為我們轉(zhuǎn)介紹更多精準客戶，降低營銷成本。所以，服務好老客戶也是銷售人員的一項重要工作職責。

雖然老客戶對我們產(chǎn)品有較高的忠誠度，但他們在購買產(chǎn)品的時候，也會時常受到價格影響。因為人是趨利的，老客戶也時常在交易過程中為自己索要優(yōu)惠。

通常情況下，公司也都會有針對老客戶的優(yōu)惠政策。但是如遇到特殊情況，比如新上市的新品等，不能給老客戶額外的優(yōu)惠怎么辦？很多銷售人員會直接把責任推到公司身上，告之客戶是因為公司規(guī)定才不能給予優(yōu)惠。

盡管是客觀存在的事實，但如此官方的說辭，也太過沒有人情味了，很容易就傷到老客戶的心。我們要明白客戶的選擇其實是很多的，他們之所以選擇和我們成交，是因為對方覺得我們彼此之間的關(guān)系已經(jīng)突破了冰冷的關(guān)系，而是成為了親密的朋友關(guān)系。

當客戶向我們索要優(yōu)惠的時候，恰恰表明對方已經(jīng)把我們當做親密的朋友對待，而我們冷冰冰的官方言辭卻仍把對方當作合作客戶看待，這種情感上的不對等是很容易擊破客戶敏感的心。

所以面對這種情況，我們絕不能簡答回答客戶“您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的！”“因為您是老顧客，我給您報的價格就是底價！” ……而是要先安撫客戶的心情，然后再做出一些實際舉動去補償對方，讓老客戶覺得自己仍是受尊重的。

1、塑造產(chǎn)品價值，轉(zhuǎn)移對方的注意力

表面上老客戶是想索要更多的優(yōu)惠，本質(zhì)上則是想要體現(xiàn)我們之間非一般的親密關(guān)系。說白了，有相當一部分的老客戶，并不是真正在意優(yōu)惠的那點小錢，而是想要我們對他們的尊重和重視感。

所以，盡管我們真的不能給出優(yōu)惠的情況下，只要照顧好老顧客的情緒，仍是能夠讓對方產(chǎn)生復購的。

首先要穩(wěn)定住老客戶的情緒，把面子給老客戶，讓老客戶感覺到你的誠意，可以這么說“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)識您這樣的朋友，我真的感到很高興。我是真心想給您更多優(yōu)惠，但因為公司特殊時期政策的規(guī)定，還望您能夠理解。”

只要我們說得夠真誠，客戶還是能夠理解的，然后我們就需要迅速轉(zhuǎn)移話題，極力塑造產(chǎn)品的價值，把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品價值上，而不產(chǎn)品價格。脫離了價值去看價格，怎么看都是覺得貴了，買虧了；但當明白了產(chǎn)品的價值之后，就覺得自己買值了。

我們可以告訴客戶，這件產(chǎn)品多么的適合他；擁有了產(chǎn)品之后，他能收獲什么，解決什么問題，獲得什么樣的體驗，讓客戶更關(guān)注產(chǎn)品的價值而不是價格，自然也就不會在優(yōu)惠上過度糾纏。

2、贈送小贈品，增強對方的滿足感

維系老客戶，除了用真誠的情感打動對方之外，我們也要在力所能及的范圍內(nèi)，給予對方一些小贈品，滿足客戶的獲得感，讓他有一定的心理安慰。

相對于優(yōu)惠折扣而言，贈品的成本會低很好，也好申請，我們就可以贈送給老客戶一些贈品，雖然價值不大，但是能滿足客戶占便宜的心理，起到一定的安慰作用，讓對方感受到他作為老客戶的特別之處。

贈品雖小，但是我們要把話給說滿了，讓客戶感受到濃濃的情意。比如，我們就可以對客戶說“非常感謝您支持我這么多次，但這次折扣優(yōu)惠真的沒有，非常的抱歉，但是您作為我的老顧客，我也不能不給您一點兒優(yōu)惠，價格是便宜不了，但是可以額外送您幾個贈品，普通顧客都是沒有的�！�

3、向上反饋意見，給對方充分的尊重感

除此之外，我們也要讓客戶看到我們?yōu)樗�積極爭取利益的行動，不能光給客戶說是公司規(guī)定優(yōu)惠不了，而是要做出實際舉動，比如直接去向上級申請優(yōu)惠，給對方充分的尊重感。

當然，我們也要如實告知客戶目前的基本政策，降低客戶的期待值，最終在能力范圍內(nèi)去為客戶爭取最大的優(yōu)惠。即使最后實在沒有辦法做到，客戶也會理解的，因為他看到了我們有真的為他去爭取的舉動，并不是隨意敷衍他。

然后，我們還可以繼續(xù)安慰客戶，那就是向上反饋意見，給公司提今后多照顧老客戶的合理化建議，充分尊重客戶的想法。

我們可以這樣對客戶說“非常感謝您一直以來對我們的支持，這次沒能給您優(yōu)惠真的很抱歉，但我們的價格一直都是很公道的，這您也是知道的。不過，我會聽取您的意見，稍后立馬報給公司上級，今后多推出一些優(yōu)待老客戶的活動，不能讓老客戶吃虧。”

對于老客戶而言，他們已經(jīng)對我們的產(chǎn)品有一定的信任基礎，所以才會有持續(xù)的復購。雖然有時候他們可能會關(guān)注一些利益點，但背后的核心訴求卻是想感受自己老客戶的特殊之處，不管能不能給對方優(yōu)惠，我們都要讓客戶看到他是受重視和尊重的，他能享受到一些獨特福利。

微智互聯(lián)小編總結(jié)：

當老客戶向我們索要優(yōu)惠，卻無法實現(xiàn)該怎么辦呢？我們要盡量滿足客戶占便宜的心理以及想要被重視的訴求。

我們可以通過以下3種方式去穩(wěn)住客戶的情緒，達到繼續(xù)合作的目標。

①塑造產(chǎn)品價值，轉(zhuǎn)移對方的注意力；

②贈送小贈品，增強對方的滿足感；

③向上反饋意見，給對方充分的尊重感。